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早会小故事精选70个(12)

时间:2018-10-30 09:23来源:早会小故事 作者:小故事 点击:
23、走过的路必留下痕迹 在保险推销的过程中,有的客户第一次洽谈时,即能一次促成,有的却要从业人员多次拜访,了解拒绝原因,最后才能促成。有时,客户拒绝与推销成功仅一步之隔。如从业人员一被拒绝就心存唉!又

23、走过的路必留下痕迹

在保险推销的过程中,有的客户第一次洽谈时,即能一次促成,有的却要从业人员多次拜访,了解拒绝原因,最后才能促成。有时,客户拒绝与推销成功仅一步之隔。如从业人员一被拒绝就心存“唉!又浪费时间了。”的错误心理,只以为是个人推销记录上的 又一次失败,其实不必如此自责。

如果以另一个角度来看,将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理,并深究顾客心理上抗拒的原因,作为以后拒绝处理的参考,则被拒绝将不是个人工作记录上的耻辱,反而是从业人员成长的重要因素之一。

所以从业人员必须确立以下三种心态:

一、虽然没有推销成功,但也达到了访问的效果。 长期从事推销工作,使从业人员深切了解浪费时间的意义。因为他们往往开始从事此行业时,也曾感觉浪费过。但历经一段拜访经历后,都深深体验到,拒绝的经验是宝贵的,不仅不是时间的浪费,更可从拒绝中体会出处理拒绝的诀窍,并从拒绝中提升自己的推销能力。 二、发掘顾客心里抗拒的原因

确实掌握准保户心里抗拒的真正原因,因为表面上的拒绝,必有真正原因。何况顾客本身往往也不甚清楚拒绝的真正原因,必定功败垂成。

三、感性的拒绝,可分为三种

1、是针对从业人员引起的问题,如人品低劣,不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖、音调高亢等。 2、是准保户本身的情绪性问题,如事忙心烦、家庭生活不顺、夫妻感情不协调。

3、是对公司或保险存在观念的认定问题,如对保险特别讨厌,对大公司的锋芒太露、树大招风,以为公司剥削保户利益。 四、理性的拒绝,可分为三种:

1、是经济能力的问题,保费是固定的开支,有能力才负担得起。

2、是商品的问题,心目中满意的商品与实际商品不符合。 3、是投保条件的问题,与从业人员待谈妥的其它互换条件。

若能按照上述的分类基础,来探准保户心里抗拒的原因,然后针对真正拒绝的原因,研究应对话术,则这次的失败,将是下次成功推销的基础。

每次的拜访,都是下次成功的积累,只有努力走过拜访,才能留下成功推销的痕迹。

24、唯有充分活动,才有充分生机

绝处逢生的法兰克?贝吉尔,有一个成功的工作信念:推销就是要主动去争取顾客,一个能力再平凡的人,只要能遵守每天认真而确实的拜访五个客户的原则,热忱地把保险的好处与他人分享,这样就能成功了。

贝吉尔从事保险行业,第一年即拜访了1849人,有82个潜在保险户,但只成交66件,只有29分之1,可见初入此行,一切尚在摸索中,不论是话术、知识、意志、技巧都未成熟,自然倍加辛苦。 后来当他技巧逐渐成熟,经验日益丰富,贝吉尔达到每天拜访三个人,即有一位成交的工作效率。二十年来,他每天拜访五人次,一生共累计有四万人次的拜访记录,成果焉有不丰盛之理。 推销员的两个大敌:

一为偷懒(坐而不行),一为未能充分利用时间。 唯有严以律己,自我管理,才有充分的生机。 有推才有销(推销) 有动才能活(活动)

有访才有结果(开花又结果) 25、专业保险人的五K

有人说保险从业人员的淘汰率很高,保险公司太现实了,表现优异时,名利双收,人人羡之;表现差劲时,无人理睬,人人厌之。现实,是必然的,松下幸之助不是说过吗:没有利润的企业是一种罪恶。对员工是罪恶,对客户是罪恶,对社会、国家何尝不是一种罪恶。没有人能枯坐办公室终日,等待胜利的甜果从天而降,人人都得战战兢兢的处理每一项问题,克服层出不穷的挑战,才能活下去。因此笔者多年来观察,永保佳绩的从业人员,往往具备下列专业保险人的“五K”观念,才得以立于不败之地。

一、Knowledge(知识):包括从事保险工作所必备的专业知识和接待客户的一般常识。现今有许多企管顾问公司与几所大学合办的培训班,倒是值得去耐心学习。

二、Kikubari(玲珑俱到):为人处事面面俱到,时时为对方着想,争取更多的支持者,则日后业绩不用愁。

三、Keyman(关键人物):即成为一个营业单位的明星级、偶象级的人员。但笔者也曾见过许多红极一时的从业人员,不仅恃才傲物,更是恃宠而骄。没能保持良好的势头,而是逐日褪色,尤有甚者,灰飞烟灭。

四、kmow-how(经营智慧):从专心修炼培养出一身绝技之后,接着是如何从经营自己,扩展为经营团体、经营组织。从你跟过的主管的言行举止、经营观念中,用心揣摩如何有效地组织扩大经营寿险。

五、Kingdom(保险王国):每一个人都有自己的保险王国,只不过是大小不同而已。以职业生涯(career)的观念来从事保险行业,而不是以工作糊口(job)的心情委身暂屈。

全力投入,义无反顾,焉有打不下自己的一片美好江山之理。
(责任编辑:ig彩票官网)

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